[Focus] L’appel d’offres, un accélérateur de croissance
Publié le 25 octobre 2024, par Nicolas Rousseau
Procédure trop complexe, lourdeur administrative, démarche chronophage : nombre d’entreprises 3D, notamment les plus petites structures, se détournent de la réponse aux appels d’offres. Pourtant, remporter un marché public constitue un réel levier de croissance, juge Nicolas Guenot qui, à la tête de Nao Conseil, accompagne les dirigeants de TPE et PME.
Par définition, un appel d’offres est une procédure par laquelle une collectivité publique fait appel à des entreprises pour répondre à des marchés spécifiques. Par cette procédure formelle, un maître d’ouvrage va inviter d’autres entreprises à faire une proposition commerciale chiffrée en réponse à un besoin. Cette proposition devra être complété d’un dossier technique et d’une trame prouvant l’adéquation du service proposé par le prestataire au besoin de la collectivité. Ces critères non exhaustifs entrent en ligne de compte lors de la sélection finale.
Dans le secteur des 3D, comme dans de nombreux autres, la réponse à un appel d’offre constitue une opportunité de développement à ne pas négliger. Pourtant, de nombreuses TPE et PME s’en détournent, jugeant la démarche trop complexe ou trop chronophage. Le manque de compétences en interne peut également expliquer pourquoi certaines entreprises s’en détournent. Complexité de la documentation, lourdeur de la procédure administrative, délais difficiles à tenir… de nombreuses TPE et PME n’ont pas le temps de rassembler les informations nécessaires pour préparer une proposition compétitive.
Procédure chronophage
« La complexité des dossiers à constituer effraie certains entrepreneurs. Pour d’autres, cela leur apparaît beaucoup trop chronophage, compte tenu de leurs autres activités, confirme Nicolas Guenot. Spécialiste des appels d’offres depuis plus de 15 ans, il a récemment fondé Nao Conseil pour accompagner les dirigeants de TPE et PME, notamment du secteur 3D, de la détection du marché au rendu dématérialisé du dossier de candidature. Son objectif : permettre aux petites entreprises de se faire une place aux côtés des grands groupes. Selon lui, la réponse à un appel est souvent une question de temps disponible. « La plupart des entreprises 3D effectuent déjà la plupart de leurs interventions dans une forme d’urgence. Or, la même urgences’imposedans la réponse à un appel d’offres. Entre la publication de celui-ci et le rendu du dossier, on compte trois semaines en moyenne. Or jusqu’à une dizaine d’heures de travail sont nécessaires avant de finaliser et pouvoir déposer son dossier de candidature. Il ne s’agit pas simplement d’inscrire des chiffres dans des cases. Un dossier de réponse nécessite une analyse globale et précise de l’entreprise candidate et du marché concerné. Cela requiert des compétences dont toutes les petites structures ne disposent pas forcément en interne. »
Levier de croissance
Pourtant, un appel constitue un potentiel levier de croissance pour toute entreprise candidate à l’obtention d’un marché. « Cela contribue au développement du chiffre d’affaires et assure l’entreprise d’une forme de stabilité, souligne Nicolas Guenot. Cela vous exonère en effet d’une partie de la prospection de clientèle et contribue à la pérennité de l’activité ». En effet, note le consultant, la plupart des marchés sont passés pour 4 ans en moyenne, 1 année renouvelable 3 fois, 4 au maximum. Une fois le marché remporté, une partie du chiffre d’affaires se réalise donc de manière quasi automatique. « De plus, l’entreprise 3D retenue sera en position de proposer, outre les traitements curatifs pour lesquels l’appel avait été lancé, des traitements préventifs ou innovants. Des devis peuvent en effet être passés hors marché en fonction de la demande du client. Outre la croissance du chiffre d’affaires, cela peut également constituer un facteur de développement pour l’entreprise et générer des emplois. »
Pour Nicolas Guenot, la réponse à un appel d’offres doit être raisonnée et stratégique. « Il faut être conscient de ses capacités, mais aussi de ses limites ! » Toute entreprise doit donc préalablement définir la typologie de marché qui lui correspond. Il faut adapter sa candidature en fonction de ses effectifs, notamment pour les TPE. Le but est de toujours pouvoir être en capacité de répondre aux exigences du marché remporté (en cas de retard dans l’exécution des prestations, l’entreprise peut avoir à payer des pénalités à l’acheteur public, ndlr). « Remporter un appel d’offres vous oblige à un résultat. »